作者：北京捷孚联合咨询有限公司 

伴随着中国汽车工业的迅速发展，汽车营销渠道也在发生着巨大的变化，从最初的汽车交易市场逐渐发展成目前的汽车交易市场、品牌专营店、连锁销售、汽车园区等多种形式并存的格局。近几年来，在各种汽车销售模式中品牌专营店(4S店)异军突起，特别是受到2001年以来中国汽车市场井喷式增长的利好刺激，一大批汽车经销商将大批资金投向汽车专营店，一个个4S店如雨后春笋般拔地而起，逐步成为目前汽车销售渠道中的一个重要形式。尽管2004年中国车市结束了连续3年增幅保持50%的神话，但是中国汽车产销量超过两位数的稳定增长依然表明中国的汽车市场远没有饱和，各汽车巨头均在奋力划分这块逐年稳定增长的蛋糕，纷纷在国内大范围扩建经销网点，打响了在国内扩建经销网络、争夺经销商资源的渠道争夺战。

就在国内汽车4S店建设仍在如火如荼地进行时，欧盟为了打破汽车销售过程中的垄断、降低销售成本，已经取消了汽车专营政策，4S店即将在欧盟成为历史。美国汽车经销商协会（NADA）的统计，继2005年利润连续5年走低之后，2006年1~2月，美国本土经销商的利润已下滑到销售额的1.45%，美国汽车经销商采取多种措施降低专营店的运营成本。就在汽车工业发展的已经相当成熟的美国和欧洲为了档颓莱杀痉牌?S”店销售模式的时候，国内一个个豪华近乎奢侈的4S店却仍没有放慢脚步。中国的汽车市场真的就有4S店存在的特别土壤吗？4S店在中国还能走多远？捷孚联合（JFUnited）在以下几个方面进行了探讨性研究。

汽车4S店在中国的快速发展和高额投入之间的矛盾 

中国的汽车经销模式从最初的汽车交易市场到现在的各种销售模式共存的格局经历了太多的变化，也受到业界的广泛讨论和关注。汽车销售模式没有“正确”和“错误”之分，只能说是哪种模式更适合中国市场，至于说一种销售模式适合中国汽车市场的标准，很难定义，但至少有一个原则，那就是要兼顾到整车厂、经销商和消费者三者的利益。而目前在国内大行其道的汽车4S店模式中整车厂的利益优势明显，而经销商和消费者的利益则没有完全顾及。

4S店最初进入中国是在1998年，而大批量建设是在中国汽车市场进入快速增长期间。那时国内的经销商者受到汽车销售高额利润的刺激纷纷投资于汽车4S店，而整车厂则制定游戏规则去迫使这些经销商不得不去服从，在这种众多经销商去争夺一个专营店授权名额的买方市场下，整车厂处于绝对优势和控制地位，而经销商的利益则受附于厂家之下。行情好时经销商就随着厂家分到一杯羹，行情不好时整车厂往往会把经营风险转移到经销商头上。在与经销商的合作中，厂家一般会给经销商制定销售指标，并且厂家举行的活动经销商要完配合，有时需要经销商支付活动经费。可以说目前国内的汽车经销商在于厂家的博弈中大都处于被动地位。

表面看来，消费者在豪华的4S店里购车享受到了优雅的购车环境和服务，但事实上消费者不得不为此支付更多的费用。捷孚联合（JFUnited）在对奔驰、宝马、奥迪、雷克萨斯、一汽丰田、东风日产、广州本田和北京现代八个品牌的经销商网络管理运营调查研究发现，一般汽车4S店初期投资成本大约要2000-3000万左右，高端车型可以超过5000万元以上，而一个4S店一年的运营费用也要在1000万元以上，所有这些开支最终还是需要消费者来买单。

汽车行业整体利润率的下滑日益威胁到经销商的利润空间

目前中国汽车行业整理利润率在不断下滑，这已不是中国特有的现象而是符合世界汽车工业发展的大环境的。国家统计局信息显示：尽管2005年我国汽车产销双双取得两位数以上增长，但同期我国汽车整车利润也在上一年下降18.3%的基础上继续下降38.4%。销售利润率则由2003年的9.11%急剧下降到2004年的6.85%之后，连续下降至去年的4%，已低于整个制造业4.46%的平均水平。这个趋势是必然的，是中国汽车市场逐渐走向成熟的见证。因为任何一个成熟的行业都不可能有暴利，任何一个行业在经历过短暂的“暴利时代”后都回逐渐走向成熟，利润水平趋向社会平均利润率，中国汽车行业也不会例外。 

从目前的中国汽车市场发展的阶段来看，中国汽车市场存在着巨大的市场前景，中国人的汽车消费潜力随着中国经济的持续发展和居民收入水平的逐渐提高会逐渐释放出来。这也是众多国外汽车厂商进入中国市场、把更多的汽车品牌引入到中国的原因。但是随着市场的不断成熟，汽车行业利润率下滑的趋势已成不争的事实，而这种趋势已经逐渐威胁到了经销商的利益。目前在国内的汽车专营店除了外资高端车型仍有较好的利润空间以外，相当一部分合资品牌和大多数国产品牌汽车经销商的利润空间已经捉襟见肘，一部分4S店的经销商由于维持不了高昂的运营成本而推出市场。从这个角度来看，4S店模式不是任何汽车品牌都可以效仿的模式。

汽车4S店在中国市场未来的发展空间

《汽车品牌销售管理办法》中有以下规定：“汽车供应商应当制定汽车品牌销售和服务网络规划(以下简称网络规划)。网络规划包括：经营预测、网点布局方案、网络建设进度及建店、软件和硬件、售后服务标准等。”也及时说整车厂对于其经销网点的软硬件措施是完全有自己的话语权的。由于国内大多数主流汽车品牌都是合资品牌或外资品牌，因而他们对于其在国内的专营店规模和档次的要求和自然不会低，以利于自身品牌形象的树立。因为整车厂不担心在国内找不到经销商投资，目前有越来越多的民间资金和外来资金投入国内4S店，这从近几年内国内4S店中民营和私营投资背景的比例逐年增大可见一斑。这样一来，在还是处于发展中国家的中国各地，短短内就建立起了世界上最豪华、规模也是屈指可数的4S汽车品牌专卖店，就连世界上最发达的美国，其4S店也无法与中国4S店的硬件设施相比。

由于汽车4S店的建设往往需要占用较大的土地，而国内大城市的汽车4S店一般都是集中在城市的郊区，无疑目前越来越多的汽车4S店投资建设将会逐渐占据更多的土地资源，尤其是城市郊区的耕地更为严重。这与目前土地资源仍比较匮乏、城市房价不断上涨、农民收入仍处于较低水平的中国国情极不相称。特别是高端豪华品牌汽车的4S店装修水平近乎奢华，除了占用土地资源外仍要耗费大量的资源，这于我国政府目前倡导的“建设资源节约型社会”的科学发展观相悖。从这个角度来看，中国汽车市场更需要更加集约型的汽车销售模式，汽车4S店销售模式并不适合中国市场。可以预测，在汽车经销商利润持续下滑的大环境下，品牌专营店再经过一段扩张发展之后将会逐渐趋缓，新的汽车连锁超市或者汽车园区等集约型的销售模式将会回归市场。